Сбербанк познакомится по переписке

08.05.2013 06:14

Сбербанк решил использовать новый для себя канал продаж — прямые рассылки с предложением оформить ту или иную услугу. Сначала Сбербанк опробует этот метод на кредитных продуктах, позднее, возможно, и на кредитных картах. Письма будут разосланы миллионам зарплатных клиентов. Конкуренты говорят, что на письма откликнутся 3—5% клиентов.

Вчера директор департамента организации розничного обслуживания и продаж Сбербанка Всеволод Иванов рассказал, что банк начал рассылать зарплатным клиентам письма с предложением оформить потребительский кредит «Доверительный». Для них условия по кредиту будут несколько мягче, чем для клиента «с улицы». «Специально для этой программы мы убрали ограничения: справку 2-НДФЛ, чуть меньше может быть ставка, не нужен поручитель», — отметил Всеволод Иванов.

В письме не будет четкой суммы: клиенту предложат зайти в отделение и оформить персональный кредит. В рассылку Сбербанка попадут несколько миллионов его клиентов по всей России. Г-н Иванов также сообщил, что сейчас продумывается и идея рассылки по почте кредитных карт.

Одна из причин, почему Сбербанк принял решение рассылать по почте кредитные предложения, — снижение розничного кредитного портфеля в 2009 году. Согласно отчетности Сбербанка по РСБУ, с начала года он снизился на 7%, до 1,17 трлн руб., на 1 ноября. В целом по банку объем розничного портфеля за октябрь снизился на незначительную величину — 0,05%, или 0,5 млрд руб. Виной тому в основном вялый спрос населения, большин­ство хочет вернуть долг, а не занять.

Но снижение портфеля кредитов частным лицам не входит в планы Сбербанка. По словам Всеволода Иванова, по итогам ноября Сбербанк ожидает небольшого прироста кредитного портфеля. А к концу 2010 года надеется увеличить свою долю на рынке розничных кредитов до 38%, на 1 ноября 2009 года она составила 32%.

Эффективность такого рода рассылки будет зависеть от того, насколько хорошо они выберут клиентов, насколько хорошо они подберут продукт, насколько хорошо они подготовят маркетинговые материалы, насколько хорошо они произведут саму рассылку и сбор откликов, говорят участники рынка. Отклик на такие письма, как правило, составляет 3—5%, не более 10%.

«Эффект от рассылки предложений растянут во времени. Не всегда клиенту, который получил такое письмо, кредит нужен в данный момент, но в будущем он может ему понадобиться, и с большей долей вероятности он придет в тот банк, от которого получил предложение по кредиту», — говорит директор департамента розничного бизнеса Московского кредитного банка Людмила Салигина. По словам начальника управления розничного бизнеса Сведбанка Алексея Аксенова, клиенту надо напоминать о своем существовании, но не очень часто.

В то же время старший вице-президент, директор департамента кредитных продуктов Ситибанка Михаил Бернер не верит в успех рассылки. «Наш опыт говорит о том, что прямая рассылка неэффективна в России. Во-первых, клиенты часто меняют место работы, жительства и так далее, не сообщают банку о своих перемещениях, — поясняет Михаил Бернер, — Кроме того, ящики для корреспонденции во многих домах не закрываются или бывают сломаны, письмо может взять кто угодно». По его словам, не всегда можно донести до клиента информацию в письме. «Личный контакт и объяснение с живым человеком значительно более эффективны, чем письмо, каким бы оно ни было. У нас был небольшой опыт несколько лет назад прямых рассылок, мы от них отказались. В нашем случае, они оказались очень дорогими и малоэффективными», — говорит г-н Бернер.

НАТАЛЬЯ СТАРОСТИНА


Новый для Сбербанка способ увеличения кредитного портфеля